¿Te enfocas en Tu Cliente o en la competencia?
En el entorno actual todos podemos estar de acuerdo en que prácticamente todos los negocios enfrentan
algún tipo de competencia, ya sea directa o indirecta, por lo que cada vez mas empresas se preocupan por
estar al tanto de lo que ofertan sus competidores, con la finalidad de estar preparados y al día para enfrentar
esa competencia.
Sin embargo, también me toca ver como de forma verdaderamente improvisada, carente de fondo y hasta de
método, algunos individuos empiezan a poner mucho más atención a lo que hace su competidor que a estar al
tanto de las necesidades cambiantes de sus clientes.
En algunos casos, verdaderamente dejan de voltear a ver al cliente por estar espiando al competidor, quien en
un momento dado, manteniendo un enfoque constructivo y con visión de largo plazo, también podría
convertirse en un nuevo cliente-proveedor interno generando alianzas estratégicas y robusteciendo la
estructura de productos y servicios del negocio.
Pero no todo es objetividad en esta materia, considero que la mayoría hemos detectado una llamada de
“benchmark” oculto de algún competidor, que incluso, al soberbiamente pretender ser más listo que nosotros,
sucede que es exactamente lo contrario; lo terminamos sorprendiendo y poniendo en evidencia, colocándolo
en situación de clara vergüenza (al menos a un servidor le daría).
También tenemos el otro lado de la moneda, donde alguien pretendiendo infantil astucia, y al más puro estilo
de vendedor de aspiradoras de serie de televisión antigua, nos “invita” a entrar en un trato de “sinergia de
negocios que no podríamos rechazar”, en el cual solicita solamente concesiones sin aportarnos ningún valor a
nuestra empresa (jugando al espejito).
Al final de cuentas lo anterior puede haberse iniciado con buenas intenciones, pero con pésima estructura o
método.
¿En qué momento dejamos de pensar en nuestro cliente por estar más atento a lo que hace el competidor?,
¡Cuidado!, es importante estar enterado de lo que sucede en nuestro mercado, pero nunca, nunca, Nunca!,
por favor!, que eso les robe el valioso tiempo y energía que se requiere para mantener satisfecho a lo más
importante para nosotros :
NUESTRO CLIENTE.
Jorge Favela
Consultor
GBX Consulting, S.C.
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